Menjual dengan Empati

Menjadi seorang sales atau penjual itu gampang-gampang susah, seringkali seorang penjual menggerutu ketika mendapatkan seorang pelanggan yang susah, tapi tidak jarang seorang penjual mendapatkan keuntungan besar dalam penjualan produk yang dijualnya dari orang yang susah ini. Yang Jelas keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan atau hoki semata, tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap terhadap seorang pelanggan.

Seorang penjual harus pandai pandai menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara. Dan tidak menjadi seorang penjual yang hanya mampu melihat dari sudut pandang mereka. Namun tidak jarang seorang penjual hanya berfikir bagaimana menjual produk agar dapat mencapai target penjualan. Dalam berjualan, sangat efektif bila mengetahui terlebih dahulu tentang si pelanggan dan bagaimana pendekatan yang  sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional. Jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak mengena di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan.  Maka dari itu kita harus menguasai tipe karakter calon pembeli kita. Kemudian kita lakukan personal approach sesuai dengan karakater yang ada.

Dalam bukunya yang berjudul People Smarts, Tony Alessandra dan Michael J. O’Connor menggolongkan tipe manusia menjadi:

  1. Tipe direktur
    Orang yang bertipe direktur memiliki kebutuhan batin untuk memimpin dan memegang pengendalian pribadi, menguasai orang lain dan situasi. Mereka ingin mencapai tujuan sendiri karena kebutuhan utama mereka adalah mencapai tujuan. Komponen direktur yang kurang positif adalah keras kepala, tidak sabar dan sikap keras. Direktur memproses data secara konseptual dengan menggunakan pertimbangan deduktif – dari informasi umum ke spesifik. Mereka lebih nyaman menggunakan otak bagian kiri dibandingan dengan otak bagian kanan. Direktur ingin mengetahui lini dasarnya, mereka tidak ingin membuang-buang waktu, beri mereka informasi yang cukup mengenai produk yang dijual, bicarakan langsung ke tujuan. Sarankan pemecahan dengan konsekuensi yang didefinisikan dengan jelas dan disepakati disamping imbalan yang berhubungan secara spesifik dengan tujuan mereka.
  2. Tipe pergaulan
    Ahli pergaulan yang mudah bergaul dan bersifat terbuka suka pergi ketempat adanya tindakan. Secara khas, mereka dari luar tampak penuh semangat atau punya langkah cepat, dan berhubungan cenderung secara alami mengambil prioritas diatas tugas. Ahli pergaulan berusaha mempengaruhi orang lain dengan cara yang optimistis dan terfokus pada hasil positif, apakah di lingkungan kerja atau sosial. Ahli pergaulan menginginkan kekaguman dari orang lain. Kekuatan utama ahli pergaulan adalah antusias mereka, disamping kemampuan membujuk dan keramahan mereka. Kelemahan alami ahli pergaulan termasuk suka terlalu banyak terlibat, tidak sabar, takut sendirian, dan punya rentang perhatian yang pendek. Semua kelemahan ini menyebabkan mereka jadi mudah bosan. Dalam menjual produk pada ahli pergaulan, si penjual harus menjadi pendengar yang penuh rasa empati. Berikan umpan balik yang positif dan biarkan mereka tahu bahwa si pendengar memahaminya dan bisa menghubungkannya dengan apa yang mereka rasakan. Gunakan kata-kata perasaan, jangan kata-kata pikiran. Berikan ilustrasi dengan kisah-kisah dan kesaksian-kesaksian yang menghubungkan pada emosional mereka pada tujuan dan kepentingan mereka sendiri.
  3. Tipe hubungan
    Orang yang betipe ahli hubungan menginginkan rasa hormat. Mereka berfokus pada pembinaan kepercayaan dan mendapat kenalan karena mereka mengincar hubungan pribadi jangka panjang. Perilaku yang suka mendesak dan agresif mengesalkan mereka. Ahli hubungan berjuang untuk memperoleh keamanan. Ahli hubungan secara alami mudah bergaul dan merupakan tipe yang mudah diajak berhubungan secara rukun. Ahli hubungan cenderung suka merencanakan dan mengambil tindak lanjut sampai tuntas. Walaupun demikian, mereka mempunyai kesulitannya sendiri yang unik dengan bicara untuk mengutarakan sesuatu, mereka cenderung mengikuti orang lain dan keadaan walaupun dalam hati tidak setuju. Ahli hubungan ingin memelihara kestabilan, jadi mereka ingin mengetahui prosedur selangkah demi selangkah yang memenuhi kebutuhan mereka akan perincian dan tindakan sampai tuntas yang logis. Jadi dalam presentasi menjual produk, si penjual harus membuat daftar hal-hal spesifik, tunjukkan urutannya, dan berikan data. Bila mungkin, buatlah garis besar proposal. Penuhi kebutuhan mereka untuk mengetahui fakta, tetapi juga dapatkan perasaan pribadi dan emosi mereka dengan meminta masukan mereka. Buatlah mereka ikut terlibat dengan berfokus pada unsur manusiawi, yaitu bagaimana sesuatu mempengaruhi mereka dan hubungan mereka dengan orang lain. Hindari membuat mereka terburu-buru dan beri mereka kepastian pribadi dan kongkrit, kalau keadaan memungkinkan.
  4. Tipe pemikir
    Tipe pemikir lebih banyak memperhatikan kepuasan diri mereka daripada ucapan selamat. Mereka memilih keterlibatan dengan produk dan jasa dibawah keadaan yang spesifik, lebih suka lagi yang terkendali, sehingga proses dan hasil bisa benar. Karena kepentingan mereka adalah ketepatan, emosi manusia mungkin dinomor duakan oleh mereka. Kekuatan pemikir adalah ketepatan, bisa diandalkan, kemandirian, kejelasan dan keahlian menguji, mampu melakukan tindak lanjut sampai tuntas, dan keteraturan. Mereka sering berfokus pada harapan dan hasil. Mereka ingin tahu bagaimana segala hal bekerja sehingga mereka bisa mengevaluasi bagaimana cara berfungsinya yang benar. Untuk menjual pada tipe pemikir, si penjual harus mempersiapkan dirinya dengan benar agar bisa menjawab banyak pertanyaan dari tipe pemikir. Hindari pertemuan dengan obrolan pribadi atau sosial. Dokumentasikan “bagaimana” dan “mengapa” sesuatu bisa diterapkan. Beri mereka waktu untuk berpikir, hindari tindakan mendesak mereka mengambil keputusan dengan tergesa-gesa. Jelaskan segi pro dan kontranya dan berikan cerita yang lengkap.

Artikel dikutip dari blognya Berik Wicaksono Catatan Harian Seorang Marketer.

Info Foredi

Artikel Lainnya

November 27, 2010 | Filed Under Bisnis Internet, Tips Sukses 

Comments

Leave a Reply